「色々なことをしてオンラインストアを成長させてきたが、あるところから売上が伸び悩んでいる」―そんなご相談を受けることが増えてきました。SEOやメルマガ、導線改善、EFOなど、教科書通りのことをやりつくした後に、できることはなんなのか。環境やトレンドの変化を受け、これからのオンラインストアに重要なことについて、「混戦のeコマース時代を生き残る~消耗戦から一足早く抜け出すためのブランディングコマース~」と題し、(株)ネットコンシェルジェ CEO 尼口友厚氏とセミナーで講演をしたのでレポートします。

オンラインストアの急増と競争の激化

2011年以降、store.jpやBASEなどが登場して以来、無料ASPサービスを中心にオンラインストア数をみてみても、軽く350%を超える急増ぶりを見せています。パッケージや独自開発システムでのオンラインストア数も鑑みると、競争は激化の一途をたどっていることがわかります。

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コミュニケーションの均質化からの脱却

そのような中、自社のオンラインストアが選ばれるための工夫が重要になっています。長いLPで説得し、お得感をフックに購入ボタンを押させる、というのはひとつの成功事例として確立されていましたが、どのストアもこぞってその成功事例に飛びついた結果、コミュニケーションが均質化してしまったのが今のEコマース業界だとすると、自社のオンラインストアは何が差別化ポイントなのか?を今一度見つめなおし、どのストアで買おうか迷っている顧客とコミュニケーションをとることが重要になってきます。

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コミュニケーションの立脚点を考え直す

クリスマスに、販促キャンペーンをしようと思ったとします。コミュニケーションの立脚点が「お得感」の場合は、価格を前面に押し出したクリスマスセールのチラシが届きます。では立脚点を「ブランド」に変えてみるとどうなるかというと、そのストアらしいテイストのクリスマスカードが届きます。裏を見ると、ストアからのクリスマスプレゼントとしてクーポンなどのおまけがついている。いかがでしょう?やっていることは同じだとしても、受け取られ方は全く異なります。

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Eコマース・ブランディングの重要性

きちんとブランドに立脚したコミュニケーションを行い、ブランドへの共感体験を提供することをEコマース・ブランディングと呼んでいます。売り物や、売り方、見せ方、接し方など、サイトに訪れたお客さんとの接点に、きちんとブランドの思想を反映させ、それらを通してブランドのファンになってもらいます。ここで重要なのは一方的にブランドの世界観を押し付けることではなく、どう伝えたら共感してもらえるかが重要です。セミナーでは、Eコマース・ブランディングの手法を国内外の事例を用いながらご紹介しました。

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Eコマース・ブランディングの導入にあたって

セミナーの最後に、具体的にEコマース・ブランディングを導入するためのステップと手法、導入後の評価の仕方について紹介しました。導入にあたっては、社内体制や毎月課せられている売上目標などのハードルがある場合があります。Eコマース・ブランディングは企業の売上を力強く支えるファンを育てていくための戦略です。Eコマース領域は、即時的な効果を期待されることが多いですが、導入したからすぐに売上が改善されるということではなく、導入した後にいかにPDCAを回して、ファンを育てていくかが重要になります。社内における、この辺りの論調形成は、日本のEコマースを発展させていくための大きなチャレンジになっていきそうです。

最後に

日本のEコマースはこれからもっと面白くなっていくと思っています。いちコンサルタントとして、安さやお得さだけではない、オリジナリティで選ばれるようなオンラインストアを増やしていくお手伝いをしていきたいと思います。

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