有名ブランドの商品を、特別な会員価格で販売する会員制ファッションセールサイト「GILT」。2007年にアメリカでスタートアップするや、瞬く間に急成長を遂げ、2009年には日本に進出。日本市場でも瞬く間に人気を博し、現在では会員数200万人を誇っています。その成功の秘訣について、GILT日本法人のギルト・グループ株式会社、代表取締役CEOのジョアンナ・ドゥービン氏に話を伺いました。

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ギルト・グループ株式会社、代表取締役CEOのジョアンナ・ドゥービン氏

――「GILT」の立ち上げの経緯を教えてください。最初にサービスを開始したアメリカでは、どのような需要を捉えてファミリーセールサイトを立ち上げようと考えたのですか?

実は、私たちは「GILT」をファミリーセールサイトとは呼びません。私が考えるファミリーセールは、お客様があまり欲しいと思わない古い在庫を処分するために売っている状況です。「GILT」ではお客様が欲しいと思うもの、"ベストオブベスト"の商品を提供しています。ですから、在庫としてはシーズンオフの商品もありますが、一般的なファミリーセールという定義とは少し異なると思います。「GILT」はファッションに特化したサイトです。創業当初はファミリーセールサイトではなく、ユーザーが求めるラグジュアリーなアイテムを売るサイトを作りたかったのです。

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GILT

――「GILT」では、ハイファッションを多く取り扱い、なおかつ一般の方が手を出せる価格で提供されています。立ち上げるには高いハードルがあったのではないでしょうか?

そうですね。日本で「GILT」をリリースしたとき、まだオンラインではこのような「上質なものを安く」というサービスがなかったので、身近に感じていただくのが難しい状況でした。今の「GILT」には素晴らしい商品がありますが、そのためにまず重要だったのは商品をそろえるためのマーチャンダイジングチームの編成でした。このチームのメンバーはアパレルブランドに強いコネクションを持っていて、取引先に私たちのビジネスをしっかりと説明しました。また、適正な価格はもちろん、「GILT」にふさわしい上質な商品をどのように提供するかという点を綿密に話し合っています。クリエイティブ面では、クオリティの高い商品画像を掲出することで、ラグジュアリー層のお客様を女性も男性も獲得してきました。

日本の市場に特化した商品で展開

――戦略面で、日本とアメリカでは違いがありますか?

日本では、アメリカ版やほかのアジアのサイトにないブランドの商品など、日本の市場に特化した商品を提供しています。また、日本では2014年12月中旬よりLINEにアカウントを作りました。3月にはLINEのスタンプも登場し、GILTのLINEキャラクターを作りました。

gilt03.jpgLINE公式アカウントでは最新のセール、お得なキャンペーンなどを配信

――サイト利用客の属性を教えてください。

会員の67%が女性で、同じく50%以上が関東領域在住の方です。年齢層は20代から70代までと幅広いですが、メインは30~40代です。

――1回の利用による客単価を教えてください。

1万5000円ぐらいが平均です。

――けっこう高いですね。

そうですね。しかし、それ以上にお客様が毎日訪問し、買い物してくださることが特長だと思います。

――LINE導入後、今までとは違う客層が増えているという実感はありますか?

従来の客層は30~40代がメインですが、LINEのアカウントを始めてから、若いお客様が増えています。ビジネスをさらに成長させるためには、今のお客様だけではなく、若い方はもちろん、年配の方も取り込めればと思っています。

――PCユーザーとモバイルユーザーの割合は?

現在PCとモバイルの比率は半々で、モバイルユーザーがどんどん増えています。

ほかでは手に入らない商品を適正価格で提供

――「GILT」のユーザーは、リアルのアウトレットモールで買い物をする方々を想像していましたが、実際は伊勢丹で買い物するような方々が多いのでしょうか? イメージの話ですが。

「お客様に週末にどのようなところでお買い物をされますか」というアンケートをとったところ、アウトレットで買い物をすると答えた方は20%未満でした。多くの方は、普段はブランドのショップで商品を定価で買うと答えました。「GILT」はオンラインで買えることもあると思いますが、私たちがセレクトした商品や、ほかでは手に入らない商品を探しに来られていると思います。

――競合他社がひしめき合う中で、他社には負けない御社の強みはどこにあると考えていますか?

当たり前のことですが、サイトのイメージに合った素晴らしい商品を適正価格で提供していることです。他社でも同じブランドの商品を扱うことがありますが、まず私たちがお客様に合ったよい商品を選べるようにしていただいています。そのため、商品をサイズ展開豊富に、買いやすい価格でお客様に提供できます。また、クリエイティブ面では商品画像に注力し、配送面では到着予定日どおりの配送を行うことを徹底しています。どこかひとつではなく、全体で素晴らしい体験をお客様に提供していることが強みだと思います。

後編では、PR戦略や商品の拡充、サイト作りに関する今後の方針について話を伺います。

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